Kaitan Perilaku Konsumen dengan Strategi Pemasaran

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Seiring dengan perkembangan teknologi, produk−produk baru bermunculan dan mulai dilibatkan dalam aktivitas bisnis. Persaingan pun semakin seru, masuknya pendatang baru membawa angin segar dalam kompetisi produk. Ketika pengiklan dihadapkan dengan kenyataan yang ada, salah satu cara yang paling tepat adalah melakukan riset perilaku konsumen untuk menciptakan iklan yang efektif.

Untuk dapat melakukan proses strategi pemasaran lainnya pun, ternyata mengharuskan pemasar untuk memaham iterlebih dahulu konsumennya. Mereka harus mengakrabkan diri dengan cara berpikir konsumen dengan faktor-faktor yang memotivasi mereka dengan lingkungan dimana mereka hidup.

Kebutuhan dan keinginan para konsumen terus berubah. Agar berhasil, para pemasar perlu bersungguh-sungguh berupaya untuk menentukan kebutuhan konsumen mereka sekarang. Perilaku konsumen menjadi dasar yang amat penting dalam pemasaran dan periklanan. Riset konstan terhadap perilaku konsumen dan faktor−faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian sangatlah penting.

Setiap pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen untuk meraih kesuksesan dalam menjalankan bisnisnya. Tanpa mengenal konsumen, pemasar akan mendapatkan kesulitan yang akhirnya dapat menjauhkannya dari konsumen. Jika konsumen sudah jauh dari bisnis yang dijalankan pemasar, menjadi pertanda bisnis yang sedang dijalanan dan dikembangkan akan berujung pada kegagalan.

Setidaknya terdapat 3 (tiga) hal yang wajib diketahui oleh pemasar atas konsumennya, yaitu :

• • Mengetahui apa yang dibutuhkan konsumen
• • Mengetahui apa seleranya
• • Bagaimana konsumen mengambil keputusan.

1.2 Tujuan

1. Mengetahui pentingnya mempelajari perilaku konsumen.
2. Mengatahui kaitan antara pemahaman mengenai perilaku konsumen terhadap penerapan strategi pemasaran.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1              Pengertian Perilaku Konsumen

• Menurut Mowen (1995)

Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa.

• Menurut Hawkins, Best dan Coney (2007)

Merupakan studi tentang bagaimana individu, kelompok atau organisasi melakukan proses pemilihan, pengamanan, penggunaan dan penghentian produk, jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan kebutuhannya terhadap konsumen dan masyarakat.

• Menurut Schiffman dan Kanuk (2007)

Merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan membelanjakan sumber daya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha) untuk mendapatkan barang atau jasa yang akan dikonsumsi.

• Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995)

Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap tindakan yang langsung dilakukan konsumen dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, serta termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan-tindakan tersebut.

2.2              Pentingnya Perilaku Konsumen

 

2.2.1                  Bagi Produsen

• Perusahaan tidak hanya memproduksi produk lalu menjualnya untuk mendapatkan laba yang besar, tetapi perusahaan juga ingin agar konsumen merasa puas oleh barang dan jasa yang telah dikonsumsi
• Dalam mewujudkan tujuan pemasaran dalam meningkatkan loyalitas pelanggan atau konsumen terhadap barang atau jasa yang diproduksi oleh perusahaan tersebut.
• Mengetahui perilaku setiap individu yang  berbeda-beda. Perbedaan itu juga terdapat ketika mereka mengkonsumsi barang dan jasa. Konsumen dengan pendapatan yang tinggi dan kelas sosial atas, pasti mengkonsumsi barang yang berbeda dengan konsumen dengan pendapatan rendah dan kelas sosial bawah. Dalam hal ini, pemasar harus menerapkan strategi pemasaran yang berbeda antara konsumen kelas sosial atas dengan konsumen kelas sosial bawah.
• Dapat Membantu dalam penyusunan strategi  pemasaran. Berdasarkan sikap konsumen, pemasaran dapat menyusun strategi promosi, khususnya iklan secara tepat.
• Dapat Membantu memahami dengan tepat kebutuhan produk dan keinginan konsumen sesuai dengan selera sehingga dapat terwujudnya kepuasan pelanggan.(strategi produk).
• Sebagai acauan dalam pemasaran produk disuatu wilayah, karena setiap wilayah berbeda-beda karakteristik dalam mengkonsumsi sebuah produk. dengan mengetahui perilaku konsumen maka pendistribusian produk bisa berjalan dengan baik, dalam artian produknya tepat sasaran.

contoh : tingkat konsumsi payung dibogor dan dijakarta akan berbeda karena bogor cenderung hujan maka konsumsi akan produk payung lebih banyak daripada jakarta.(strategi tempat).

• Dapat Membantu dalam memberikan pemahaman tentang keterkaitan antara kebijakan harga dengan respon perilaku konsumen serta adanya perbedaan perilaku konsumen.( manfaat dari segi ekonomi/harga)

2.2.2                  Bagi Konsumen

 

• Mempelajari perilaku konsumen akan bermanfaat  agar menjadi konsumen yang bijak.
• Pengetahuan mengenai perilaku konsumen mengembangkan kemampuan konsumen untuk menjadi konsumen yang lebih efektif dan selektif dalam memilih kebutuhan barang dan jasa.
• Analisis konsumen memberikan pengetahuan tentang perilaku manusia

 

2.3              Hubungan Perilaku Konsemen dengan 7P pada produk Teh Botol Sosro

Teh Botol adalah merek teh beraroma melati yang dipasarkan oleh PT. Sinar Sosro. Teh Botol sangat populer di Indonesia dan kini juga dijual di berbagai negara di luar Indonesia. Menurut hasil penelitian majalah SWA, Teh Botol bahkan lebih digemari masyarakat Indonesia daripada Coca-Cola.

Teh Botol pertama kali dijual pada tahun 1940 dalam bentuk kemasan teh kering siap saji. Pada tahun 1969 teh ini mulai dijual dalam kemasan botol dan merupakan produk teh pertama yang dijual dalam botol di Indonesia dan di dunia. Bentuk botol yang dikenal saat ini mulai digunakan pada tahun 1974. Sejak tahun 1990-an Teh Botol juga dikemas dalam kotak 200 ml dan 250 ml.

 1.      Product (Produk)

Pemasaran dimulai dengan produk yang dirancang dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Produk haruslah mempertimbangkan faktor perubahan teknologi, perubahan keinginan dan kebutuhan konsumen, serta perubahan kondisi ekonomi. Dari awal produk ini diluncurkan, memang sudah menjanjikan. Ia menawarkan kategori baru yang belum pernah ada di Indonesia, bahkan di seluruh dunia. Mengikuti perubahan zaman dan selera konsumen, Sosro juga melakukan diferensiasi produknya dengan baik. Mereka berusaha menghilangkan anggapan bahwa minum teh kebiasaan orang tua dan kolot.

Tidak hanya dari segi produk, Sosro juga melakukan diferensiasi dari segi kemasan. Mulai dari produk yang dikemas dalam botol kaca, lalu dalam kemasan kotak, dalam kemasan tetra pak, dan tidak ketinggalan pula dalam kemasan botol plastik yang mudah dibawa kemana-mana. Dalam hal inovasi dan diferensiasi produknya. Baik itu dari segi jenis produk, rasa, dan kemasan Sosro memang pantas diacungi jempol. Hal ini membuat Sosro menjadi pusat orientasi pesaing (diserang, ditiru, atau dijauhi).

 2.      Price (Harga)

Sebuah perusahaan harus pandai dalam memilih harga jual yang paling sesuai. Penetapan harga merupakan tindakan penyeimbangan. Di satu sisi, harga harus mendukung beragam biaya di sisi lain harga tidak dapat terlalu tinggi karena dapat membuat konsumen beralih produk-produk pesaing. Penetapan harga yang berhasil harus bisa mencari harga yang menguntungkan di kedua kebutuhan tersebut. Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia dan di dunia. Saat ini produk Sosro sudah begitu dikenal masyarakat. Taste yang khas dan harga yang kompetitif membuat Sosro banyak dipilih oleh konsumen. Salah satu trik Sosro dalam memenangkan persaingan dalam hal harga adalah dengan memanjakan para pengecer, di level pengecer, dengan patokan harga dari agen Rp31.000,-/krat, mereka bisa mengambil keuntungan mencapai 100% bahkan lebih, karena bisa menjual Rp 60.000,-/krat (Rp2.500,-/botol). Hal di atas menjadi penyebab mengapa produk Sosro banyak digandrungi oleh para pengecer, karena memang keuntungan yang ditawarkan Sosro lebih menggiurkan daripada produk sejenis lainnya. Suatu teknik yang cerdas, dengan menawarkan harga yang kompetitif kepada pengecer, Sosro berhasil menggaet para pengecer sehingga lebih senang memilih Sosro sebagai teh siap minum dalam kemasan untuk mereka jual. Selain itu dengan harga 2500 per botol juga tidak memberatkan bagi konsumen.

 3.      Place (Tempat)

Ketersediaan produk juga mengandung makna ketersebaran produk. Jika produk tersedia di suatu outlet, itu berarti produk tersebut terdistribusi lebih baik. Produk ada ‘di mana-mana’ sehingga mudah dicari konsumen. Teh botol sosro tersedia tidak saja di outlet modern, tetapi juga ada di warung-warung bahkan sampai ‘menembus’ gang/ perkampungan. Konsumen mungkin pada mulanya tidak berencana membeli suatu produk, namun karena konsumen melihat produk tersbeut di toko, timbul niat untuk membelinya. Dengan tersedianya atau mudah nya mendapatkan produk teh botol sosro, maka akan membuat daya beli konsumen meningkat.

 4.      Promotion (Promosi)

Promosi sudah jelas menjadi alat utama dalam pemasaran sebuah produk. promosi ini juga yang kemudian banyak menggerus keuangan perusahaan demi memperkenalkan produknya ke pasar. promosi dapat berupa iklan di media cetak maupun elektronik, brosur, baliho, dan sponsorship. Antara promosi dan produk tidak dapat dipisahkan, ini dua sejoli yang saling berangkulan untuk suksesnya pemasaran. Termasuk didalam kombinasi promosi ini adalah kegiatan kegiatan advertising, personal selling, promosi penjualan, publicity, yang kesemuanya oleh perusahaan digunakan untuk meningkatkan penjualan. Alat promosi terpenting yang dilakukan Sosro mencakup iklan, Promosi Penjualan, dan kunjungan pabrik.

 a.      Iklan/tagline

Untuk menampik persaingan dengan Frestea, Sosro mengubah tagline-nya menjadi: “Apapun makanannya, minumnya Teh Botol Sosro”. tag line ini cukup persuasif, tapi sekarang sudah berubah lagi menjadi “apapun enaknya teh botol sosro” masih persuasif juga, tapi sepertinya Sosro ingin merubah kesan bahwa tidak hanya kegiatan makan saja yg enak sambil minum Teh Botol Sosro, tapi semua kegiatan yg sedang dilakukan enak juga sambil minum Teh Botol Sosro dan juga untuk memperkuat image Teh Botol sebagi minuman semua kalangan.

 

b. Promosi Penjualan

Sering dilakukan dengan membuka stand di acara yang disponsori oleh produk Sosro. Biasanya ditawarkan dengan harga lebih murah, atau dengan penawaran menarik lainnya seperti mendapatkan merchantdise atau hadiah.

c. Kunjungan Pabrik

Langkah promosi seperti ini tidak banyak dilakukan oleh para pesaing minuman siap minum dalam kemasan. Sosro menyadari bahwa ini merupakan hal penting dalam eksistensinya sebagai produsen minuman siap minum dalam kemasan. Dengan menerima kunjungan, Sosro dapat memperlihatkan kepada publik bahwa produk mereka diolah dengan benar, hiegenis, dan terjamin. Sehingga nantinya masyarakat tidak ragu lagi untuk membeli produk Sosro.

 5.      Proses

Dalam iklan sosro juga menunjukan how to make product, dimana bisa dilihat oleh konsumen bahwa proses produksi sosro yang higenis dan terjamin mutunya. Sosro dapat memperlihatkan kepada publik bahwa produk mereka diolah dengan benar, hiegenis, dan terjamin. Sehingga nantinya masyarakat tidak ragu lagi untuk membeli produk Sosro.  Hal ini tentu akan memberikan dampak positif bagi konsumen, sehingga konsumen akan mempercayai produk ini dan menjadi konsumen setia produk.

 

BAB III

PENUTUP

3.1 Simpulan

Pemahaman terhadap perilaku konsumen merupakan hal yang sangat penting karena akan membantu perusahaan dalam menciptakan nilai unggul dari produk atau jasa yang ditawarkan, dan menyusun strategi pemasaran yang tepat, sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen dan memuaskan konsumen. Semakin loyal seorang konsumen terhadap suatu barang dan jasa, maka produksi suatu barang dan jasa dalam perusahaan akan meningkat karena permintaan terhadap barang dan jasa meningkat. Dengan naiknya permintaan, maka produsen atau pemasar dapat meningkatkan produktivitas barang dan jasa dan akan meningkatkan profit perusahaan. Mempelajari perilaku konsumen akan bermanfaat bagi konsumen agar menjadi konsumen yang bijak, dan bagi pemasar akan sangat bermanfaat dalam mengenali kebutuhan dan keinginan guna menyusun strategi pemasaran. Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh 4P (Product, Price, Place, Promotion) dan juga proses suatu produk. Oleh karena itu suatu perusahaan harus memperhatikan aspek bauran pemasaran mereka untuk menarik minat para konsumen.

3.2 Saran

Ada banyak cara untuk memasarkan produk dan jasa. Namun perlu diingat, bahwa dalam memasarkan produk dan jasa perlu diperhatikan sifat dan kepribadian konsumen yang merupakan sasaran pemasar dalam memasarkan produk dan jasanya.